natinedJs ⓚ 2017 Kunjungan (Visit) Persiapan Kunjungan prospek sebagai aktivitas harian account officer atau marketing kredit unit (MKU).Agar kunjungan tersebut dapat lebih efektif dan efisien sehingga kesan pada prospek menjadi baik. Karena, pada umumnya terdapat power dari kesan pertemuan awal.
Bila lampu hijau berarti prospek menyukai kunjungan tersebut dapat dijadikan hot prospek akan tetapi diperlukan pendekatan lagi. Bila lampu kuni prospek tidak mempunyai minat apa-apa dalam menanggapi kedatangan sales. Bila lampu merah berarti sebelum pertemuan tersebut berlangsung coba atur kembali jadwal (rescheudule) jadwal kunjungan kembali prospek tersebut.
Berikut ini tips-tips dalam mengelola kunjungan ke calon prospek baik prospek dari pipeline maupun yang sudah hotprospect.
Susun rencana kunjungan kerja dengan jelas dan sistematis. Agenda yang jelas dan matang akan memudahkan untuk melakukan trak pada pekerjaan yang dilakukan. Kebiasaan dalam melaksanakan sales dengan jadwal yang benar dapat meningkatkan kinerja.
Account Officer (AO) atau Marketing Kredit Unit (MKU) harus selalu siap dengan: 1. brosur; peralatan yang berfungsi sebagai gambaran bagi debitur dapat melihat langsung teks pesan dari brosur memudahkan konsumen untuk mengingat tentang produk anda. 2. Product knowledge; dengan mengedepankan fitur-fitur produk yang akan disukai konsumen. 3. Product knowledge kompetitor; produk dari kompetitor yang tidak kalah saing dari produk yang kita tawarkan karena pada umumnya prospek lebih terbuka dengan suatu dengan biasa yang digunakannya.
Pastikan tujuan dan target prospek :
- Mendapatkan informasi tentang kebutuhan calon debitur:
- Modal kerja
- Investasi
- KUR dsb
Cara mengatasi kesukaran-kesukaran dan menjawab keberatan
Buka DSAR (Daily Sales Activity Report) closing melihat progres dari pembicaraan pertemuan terakhir dari satu debitur. Maksimalkan kunjungan 3 kali untuk memberikan kesan bahwa account officer mempunyai banyak prospek dan tidak hanya mengandalkan satu tempat saja.
Sistematika Presentasi
Persiapan :
- DSAR data closing pertemuan terakhir
- Brosur
- Product knowledge
- Product knowledge kompetitor
Tata krama :
“Ucapkan Salam”
Pembukaan :
Berikan kartu nama (tanda pengenal dengan basis data lokasi unit dan no telepon yang dapat dihubungi)
Perkenalan dan maksud kedatangan
Perbincangan atau diskusi
Atensi dan fokus pada masalah usaha calon debitur
Kondisi pada saat kebutuhan pinjaman tersebut
Masalah dari kendala kebutuhan modal kerja tersebut
Pengembangan dan kebutuhan
Tiga aturan main sales bijak
- Jangan berdebat
- Jangan memotong pembicaraan
- Ciptakan suasana kondusif dan harmonis
Nama produk :
Produk dibawah 50 juta; contoh MP50, DP50, MM50 dll
Produk diatas 50 juta dibawah 100 juta; contoh MP100, DP100, MM100 dll
Produk diatas 100 juta; contoh MP200, DP200, dll
Produk KUR; contoh KUR25, KUR50, KUR100 dll
Presentasi
Selling point dari produk yang ditawarkan
Keuntungan dan nilai tambah yang akan didapatkan debitur
Ciptakan suasana presentasi yang menarik
- Tidak tertarik'; Catat : alasannya dan kembangkan kembali dengan komunikasi bisnis mengenai kebutuhannya konsumen dari kredit yang akan diajukan tersebut jika terdapat kebutuhan yang tidak dapat diungkapkan oleh konsumen gali kembali lebih dalam.
- Tertarik; Ambil data untuk melakukan proses pengajuan kredit ada baiknya data penting dan utama dulu data mayor seperti KTP, KK, Buku Nikah dan Kopi, Sertifikat Hak Milik (SHM) atau SHGB dan AJB bila menggunakan jaminan.
- Ragu-ragu; Kunjungi kembali (follow up)sebagai bentuk akun maintaince prospek dengan tujuan tetap fokus pada close deal. Dengan komitmen tetap fokus pada close deal tersebut akan membentuk suatu pengaruh yang besar terhadap debitur melihat kekuatan sales dari seorang account officer.
Penutup :
Salam, ucapkan terimakasih
Tinggalkan brosur
Analisa hasil presentasi kunjungan prospek :
Keberhasilan; analisa presentasi dari proses awal sampai akhir proses closing deal
Kegagalan; cari penyebabnya agar dapat meliat potensi dari prospek lain lebih mudah
Account Officer sukses sebagai manpowe dalam bidang penjualan harus memiliki :
- Dream atau cita-cita
- Planning atau time tables; seperti pipeline dan DSAR
- Attitude sebagai dasar kepribadian yang akan mempengaruhi nama baik (good will) perusahaan.
- Presentasi
- Produk knowledge; pengetahuan tentang produk yang ditawarkan
- Kompetitor knowledge; pengetahuan tentang produk kompetitor
- Salesmanship; kemampuan dalam mengelola akun
Tools seperti brosur dan fasilitas sales pada umumnya yang selalu digunakan dalam menjalankan aktivitas sales.
Tags
KlasUmum