Menjual (sales) topik kali ini. Sebenarnya apa maksud dari menjual, kedengarannya bahasan ini bukan hal yang luar biasa lagi. Setiap hari orang melakukan kegiatan menjual. Terkadang tanpa kita sadari sebuah pena pun dapat menjadi berharga walaupun sudah sering digunakan. Karena, pada intinya bukan pena bekasnya tapi lebih kepada kebutuhan seseorang dengan pena tersebut.
Apa yang dimaksud dengan menjual?. Menjual merupakan proses, proses untuk membujuk dan mempengaruhi orang untuk mencapai tujuan kita dalam menjual sesuatu.
Penjual yang sukses memerlukan tiga hal ini;
Talenta (talent)
Talenta merupakan bakat atau pembawaan seseorang yang merupakan potensi diri. Kemampuan ini dapat digali, dipelajari, dan dikembangkan kearah yang lebih baik. Talenta itu buatan manusia, tidak ada yang dapat menghalanginya berkembang kecuali dia tidak melakukan apapun. Dalam talenta ini diperlukan pemikiran positif agar ada jalan untuk menggali serta mengembangkan diri.
Pengetahuan tentang produk (product knowledge)
Produk yang dijual kita bagi menjadi singel item dan prural item. Biasanya orang lebih sulit untuk menjual dengan banyak produk yang harus dikelola. Diperlukan kemampuan dalam mengelola data tanpa harus melihat price list. Konsumen lebih menyukai sales dengan penguasaan produk yang lebih. Sehingga konsumen dapat lebih percaya dengan produk tersebut.
Pengenalan tentang produk yang mumpuni, serta keunggulan dari produk tersebut dari sudut pandang kompetitor. Di satu sisi persaingan juga akan terus mengembangkan produknya untuk lebih baik lagi.
Kemampuan dalam menjual (selling skills)
Untuk yang berikut ini, sebagai dampak dari pemikiran positif. Menjual adalah kegiatan yang menyenangkan dan menjanjikan jika sales tahu caranya. Cara menjual produk yang kita jual, dan pada intinya adalah siklus penjualan.
Prospekting; adalah kegiatan mengumpulkan data dan informasi prospek
Informasi yang dibutuhkan biasanya;
Data pribadi prospek, data pribadi yang berkaitan dengan prospek
Jenis usaha, usaha yang visible dan sudah ditekuni oleh prospek dan sejarah awal usaha tersebut.
Lama usaha; lama waktu usaha tersebut dibangung prospek dan hasil dari usaha tersebut
Karakter checking; verifikasi dari lingkungan mengenai prospek
Sumber informasi
Formal; aparat setempat, dan dinas pasar bila usaha berada di pasar.
Informal ; paguyuban, arisan dan lingkungan sekitar
Metode prospekting;
Referensi; data diambil dari nasabah eksis dan prospek penawran dari toko ke toko
Terlibat dengan kegiatan komunikasi; negotiation skills
Pusat pengaruh (center of influence) lebih mendekatkan diri dengan suplyer dan buyer agar dapat melihat lebih jelas mengenai prospek
Pendekatan (approach)
Pendekatan merupakan tahapan dimana terjadi interaksi untuk melakukan pendekatan dengan tujuan mendapatakan informasi dan mengetahui kebutuhan prospek.
Proses pendekatan;
Perkenalan dan penyampaian tujuan
Cek waktu luang
Bicara sesuai dengan minat prospek
Pencairan fakta dan gali kebutuhan
Tips pencarian fakta dan tentang kebutuhan!!!
- Gunakan pertanyaan terbuka misalnya bagaimana usaha ini dilakukan, boleh diceritakan Bpk/Ibu?
- Bisa juga dengan pertanyaan tertutup misalnya siapa, apa, berapa dan dimana...Bpk/Ibu akan menggunakan dana bila dapat dicairkan?
Kunci untuk melakukan pendekatan
Kepribadian (attitude); potensi EQ menjadi salah satu potensi untuk membentuk kepribadian yang hangat dalam pertemuan dengan orang yang baru dikenal.
- Bicara sesuai dengan minat prospek
- Bertanya dan mendengarkan
- Ukuran keberhasilan dari pendekatan
- Penerimaan yang baik dari prospek
- Informasi yang diterima tentang prospek
Proses yang berkelanjutan
Presentasi dan close percobaan
Presentasi menjadi tahapan mendekati final dimana tahapan ini menyajikan produk sebagai solusi dari kebutuhan prospek.
Apa yang perlu dilakukan dalam presentasi
Produk, kenyataan dalam pembahasan ini produk sebagai fasilitas yang mendekatkan sales dengan prospek.
Sajikan dengan bahasa yang sederhana dan mudah dimengerti
Sampaikan kemudahan atau hal yang menarik bagi prospek bila memilih untuk bermitra dengan bank mikro kita.
Bila selesai lakukan percobaan closing penutupan untuk mengetahui reaksi prospek
Penolakan atau Objection
Penolakan (Objection)
Penolakan adalah keberatan atau penolakan yang disampaikan oleh prospek
Jenis keberatan
- Prospek merasa ragu; Menghadapi penolakan (handling objection) dengan pertanyaan tentang keunggulan dan layanan dari produk tersebut.
- Prospek kurang minat; Menghadapi penolakan (handling objection) belum melihat manfaat dari produk yang disajikan. Sudah merasa cukup dengan produk yang dimiliki.
Bagaimana cara menghadapinya? Mengulang penekanan manfaat dan keunggulan produk yang tidak dimiliki pesaing. Mencari kebutuhan yang terselubung.
- Prospek menolak; Menghadapi penolakan (handling objection) prospek tidak puas dengan produk yang disajikan atau masih melihat kekurangan dari produk yang disajikan.
Bagaimana cara menghadapinya? Mencoba mengurangi kekurangan produk kita terlebih dengan melakukan penekanan kelebihan produk kita.
- Tunjukkan sikap berempati
- Dengarkan, bukan hanya mendengar
- Ajukan pertanyaan untuk memastikan keberatan
- Arahkan tahapan closing
Setuju dan pelayanan setelah menjual
Dimaksudkan sebagai tahapan dimana prospek sepakat untuk menjadi nasabah. Pelayanan penjualan sebagai pelayanan lanjutan yang diberikan kepada nasabah.
Tips untuk berhadapan dengan close deal;
- Cek kesiapan nasabah (dokumen dan persyaratan pendukung lainya)
- Follow up dokumen atau persyaratan
- Ucapan terimakasih dan raih kesepakatan bersama
Meminta referensi
Setelah cair, “hal ini sebagai hal nyata dimana pelayanan yang sebenarnya di mulai ketika prospek menjadi nasabah kita so dont lose your customer service it good”. Bina hubungan (relationship maintaince).
Data nasabah yang perlu untuk di maintaince;
- Informasi pribadi tentang debitur termasuk keluarganya
- Lakukan kunjungan rutin
- Ucapan selamat kepada nasabah untuk hari-hari specialnya.
Setelah penjualan dilakukan pelayanan; Bina hubungan bisnis (maintaince account)
- Kondisi pinjaman atau produk yang diambil; catatan tanggal jatuh tempo setiap nasabah dan ingatkan nasabah (H-7, H-3 dan H) dengan cara percakapan yang berbeda tentunya. Modifikasi setiap pertemuan agar nasabah merasa menyenangkan.
- Melihat peluang untuk top up dari nasabah
- Meminta referal (dari usaha serupa maupun beberapa referensi yang mempunyai tujuan untuk pinjaman bank mikro.
Baca juga : Salaes Management Tools
Tags
KlasUmum