natinedJs Ⓚ 2016 Handling Objection Penjualan “Tekanan Air Laut Semakin Dalam semakin Besar”. Urutan ke enam bila kita menghitung searah jarum jam. Bahan bacaan lainnya : Meningkatkan Penjualan dengan Sales Tools Kit
Marketing sebagai stakeholder pengelola penjualan. Penjualan dengan hasil maksimal banyak mendapat apresiasi dalam bentuk apapun. Sehingga para marketer akan melakukan apapun untuk mengembangkan portofolio penjualannya. Sehingga aktivitas ini tidak dilakukan secara masif melainkan secara kontinu dan sporadik. Agar produk tersebut menjadi laku marketing harus dapat mengelola kelebihan dan kekurangan produk tersebut. Terdapat siklus proses penjualan mendasar menurut Berkowitz EN tahun 1993 dalam bukunya tentang marketing siklus penjualan.
Siklus penjualan di bagi menjadi prospecting, preapproach, approach, presentation, close deal, follow up dan handling objection. Bahasan kali ini lebih banyak menitik beratkan pada penanganan pra dan pasca sales. Akan ada keluhan berupa komplain dari pengguna jasa sales tersebut. Saya tidak akan menerangkan semua karena aka nada tulisan selanjutnya yang akan membahas tentang siklus penjualan.
Pertama kali marketing diajarkan oleh ED Jones pada tahun 1906 di University Of Michigan dan berlanjut pada Simon Litman di University Of California di tahun yang sama. Marketing menurut pandangan para pengajar ini sebagai ilmu distribusi yang awalnya hanya ilmu periklanan. Revolusi industri missal ekonomi kapitalis menyebabkan tingkat perkembangan produk semakin meningkat. Progress dari peningkatan produk inilah yang menjadi bagian dalam penjualan.
Buku history of advertising tahun 1875 menjelaskan pedekatan marketing menyangkut 3 elemen dasar yaitu advertising, selling, dan distribusi. Pengiklanan berhubungan dengan visualisasi gambit yang akan di jual, selling berhubungan dengan marketing of voice (MOV), dan distribusi berhubungan dengan transportasi dalam penjualan. Ketiga elemen ini masih relevan dalam kondisi sekarang ini menjual produk dalam industri kompetisi besar dan juga jenis produk yang sama dari industri yang berbeda.
Tulisan ini menitikberatkan penangan keluhan. Handling objection sangat erat kaitannya dengan penolakan. Terdapat tiga tahapan terjadinya transaksi penjualan terjual, dipikirkan dan dikembalikan lagi. Setelah terjadi penjualan banyak tindakan pengguna karena tidak sesuai dengan ekspektasi awal barang tersebut. Keluhan tersebut umumnya sangat berkaitan dengan sesuatu yang kita tawarkan, sampaikan atau berikan. Handling objection merupakan kondisi yang sulit karena lebih besar mempengaruhi goal sales.
Menurut Yazak YA, Kompas 3 Maret 2015 dalam tulisannya bertajuk menangani permasalahan keluhan konsumen, nilai positif keluhan di bagi menjadi :
Mengubahkan persepsi merupakan dasar teknik pemasaran. Untuk itu perlu knowledge sharing guna membentuk persepsi tentang produk lebih dalam. Sebagai bahan role play hubungan antara pemasar dengan konsumen. Produk ‘x’, produk yang di unggulkan Bank Y produk ini merupakan pinjaman pembiayaan dibawah 50 juta yang memberikan kontribusi besar pada yield bangk karena interest (I) bunga yang ditawarkan merupakan bunga pinjaman umum pada plafond itu. Bunga yang ditawarkan 2 %. Bank Z merupakan kompetitor, bunga merupakan kemudahan di bank tersebut dengan bunga 1,5 %. Terdapat selisih 0,5 % pada setiap pembayaran bunganya setiap bulan. Dengan masing-masing bank tersebut menawarkan pinjaman itu selama 3 tahun atau 36 bulan. Rencana anggaran biaya debitur sudah selesau dengan penggunaan dana sebesar Rp 50 juta, perhitungan angsuran menunjukkan terdapat perbedaan sampai Rp 250.000,-/bulan dengan total loss interest yang dibayarkan debitur sampai Rp 9 juta.
Pemasar dari bank X melakukan kunjungan pada debitur tersebut. Dalam dialog bisnis yang mereka lakukan debitur merasa keberatan dengan bunga yang ditawarkan sebesar 2 %. Karena, pengetahuannya mengenai Bank Y tadi. Bagaimana pemasar dapat mengubahkan persepsi debitur tentang produk tersebut?.
Ilustrasi ini sebagai dapat disebut juga sebagai efek ‘tekanan air laut semakin dalam semakin besar’. Pemasar Bank X sudah tentu lebih dalam know your customer (KYC) pada debitur, dan mengalami tekanan air laut lebih besar. Dengan keadaan itu pemasar harus tetap tanggap tanpa menghilangkan keinginan debitur untuk menikmati bunga yang lebih kecil. Buka dan ungkapkan, lepaskan dan bebaskan baju pemasar dari belenggu bunga itu. Karena keunggunan yang dilawan dari berbagai keunggulan yang dimiliki pemasar dapat mengalahkan keunggunan bunga itu. Ingat KYC berhubungan erat dengan Know Your Product (KYP). Kembalikan semua pada penawaran awal, lakukan komunikasi secara masif tentang produk anda alihkan semua perhatian debitur pada anda gunakan momentum tersebut untuk membentuk pikiran baru pada debitur bahwa andalah penawaran yang sebenarnya. Bahwa anda adalah produk itu, bahwa anda adalah perusahaan itu, bahwa andalah service itu, bahwa anda akan menjadi segala-galanya bagi debitur itu. Dan close dealnya akan menjadi kesepakatan bersama bahwa debitur akan tetap menggunakan produk anda.
Baca juga : Perbedaan Kredit Tunai dan Non Tunai Bank Mandiri |
Tags
KlasUmum