7 Hal yang harus dilakukan Marketers mendapatkan Akun Nasabah

7 Hal yang harus dilakukan Marketers mendapatkan Akun Nasabah

Kita mengenal siklus sales, direction untuk setiap marketers mengelola bisnisnya sebagai Account Officer atau Marketing Unit atau sebagai Sales Officer. Ketiganya mempunyai Tugas Pokok dan Fungsi yang sama dalam perbankan.

Sales Cycle

     Kita mengetahui bahwa dalam melakukan tugasnya. Marketers harus mempunyai cara yang unik untuk Mengubahkan Persepsi atas produk tersebut dari pertemuan dengan Prospek = Orang yang sedang di prospek.

Dalam mengelola prospek ini tentunya memerlukan mental yang cukup berani. Pipeline untuk data-data yang sudah dikenal tentunya akan lebih mudah untuk mengelola siklus salesnya sampai pada tahapan akhir. Di satu sisi kita bertemu dengan orang yang belum kita kenal. Pertemuan tersebut akan terasa canggung bila kita tidak menguasai lingkungan pertemuan.

Penguasaan akan lingkungan tersebut berupa pengetahuan tentang usaha yang dikunjungi, dapat dengan cepat memperhatikan tempat kunjungan tersebut seperti foto-foto di dinding tempat usaha, barang yang diperdagangkan juga kita harus jeli melihatnya. Dan, yang lebih utama lagi kejelian kita melihat pribadi sosok yang kita temui

Baca di : Handling Objection Penjualan

Pengenalan pribadi ini akan memudahkan kita untuk mendapatkan kesan dalam mengelola pembicaraan.

Foto Pasar

Foto Warung

                             

Dari gambar tersebut dapat kita lihat suatu perbedaan jelas dalam mengelola pertemuan saat prospekting. Saya mau bertanya lebih mudah mengelola pertemuan di mana. Pasar? Atau di Warung pinggir jalan. Mungkin kedua-duanya tinkat kesulitannya sama. Perbedaannya hanya pada tingkat keramaian pengelolaan prospekting bila pada saat di pasar kita langsung bertemu banyak orang dan bila terjadi presenting harus melalukan presentasi kepada banyak orang.

Pada gambar kedua kita dapat melakukan pendekatan untuk sekedar menikmati pembelian di warung tersebut atau kita dapat juga melakukan pertanyaan tentang lingkungan di wilayah tersebut. Untuk marketers senior tentu sudah memahami hal ini.

Beberapa marketers junior sempat bertanya kepada saya.”Bagaimana abang dapat mengelola akun seperti dia Bpk ‘X’?. Apa yang dimaksud dengan teman saya sebagai marketers junior tersebut adalah karena pada saat Joint Field Work untuk Job Trainingnya saya dapat membuat suasana prospekting itu langsung mengarah pada poin produk yang kami bawa. Saya tidak bermaksud untuk menggurui pada marketers senior disini.

Berikut ini ada 7 Hal yang harus dilakukan Marketers mendapatkan Akun Nasabah :

1. Mulai dari pribadi yang sudah kita kenal;

Sebagai marketers di suatu wilayah pasti kita mempunyai kenalan, keluarga atau tetangga. Dalam hal ini kita akan menawarkan produk kredit. Tentunya untuk Usaha Mikro Kecil dan Menengah, karena kita menjalankan produk-produk tersebut. Dari satu sisi banyak diantara keluarga kita pasti belum mengetahui bahwa ada pinjaman bank dari Rp 5 juta – 500 juta. Perkenalkan produk dari perusahaan tersebut, lalu liat apa reaksi kenalan kita itu terhadap produk tersebut.

Ada tiga respon yang muncul bila kita melakukan presentasi tersebut menolak, menerima dan atau ragu-ragu. Ketiganya dapat menentukan apakah penyampaian kita tentang produk tersebut sudah dapat dimengerti olehnya.  Dari aktivitas kepada kenalan ini kita dapat mengambil kesimpulan pertanyaan apa yang akan muncul pada pertemuan dengan prospek tidak dikenal.

2. Mulai dari Pasar; Target Market

Keterkaitan Bank Mikro dengan pasar sangat besar. Kita coba ambil silogisme ini “jika disuatu tempat ada pasar maka disana kita akan menemukan bank” , hubungan ini benar adanya karena setiap kita kepasar manapun aka ada bank terdekat di sekitar lokasi. Bukan pasar tempel atau pasar kaget ya.

Bagi peta wilayah denah pasar tersebut. Instansi pasar, mempunyai sketsa pembagian tempat para pedagang dikumpulkan per sektor. Sektor untuk pedagang pakaian, sembako, grabatan, grabahan, pecah belah dan atau sayur mayor, daging dan ikan-ikan segar. Kita dapat memastikan penempatan mereka. Dari tempat yang kering sampai lokasi pasar basah.

Lakukan pendaftaran atas setiap anggota pengusaha dari satu kios-kekios lain tanpa terkecuali. Agendakan pertemuan, atau prospekting dengan data perkenalan tersebut. Jangan biarkan hari-hari marketers tanpa janji ketemu.

3. Mulai dari warung/toko kecil;

Berhadapan dengan toko besar tentunya dalam benak kita toko tersebut sudah tidak mempunyai keinginan untuk pinjaman-pinjaman kecil dibawah 500 juta. Konsep ini tidak selamanya benar. Dengan kata lain masih ada kemungkinan lainnya.

Lihat di : Rahasiausaha dibalik Kredit

Untuk usaha dengan potensi kecil artinya unit-unit usaha mikro dan kecil saya anjurkan karena lebih terbuka dalam mengemukakan tentang usahanya. Lebih mudah kita menggali arah produk yang kita gunakan untuk target close deal.

4. Mulai dari prospek yang memilik jaminan (bila kebijakannya harus memiliki jaminan);

Jaminan disini mempunyai banyak ketentuan. Artinya dapat dipelajari sesuai dengan kebutuhan Bank masing-masing. Tapi, pada intinya saya mengajurkan untuk prospek dengan jaminan karena pada umumnnya semua Bank saat ini wajib menggunakan jaminan. Sebagai bentuk aset pertanggungjawaban bila terjadi wan prestasi di kemudian hari.

Baca juga di : Kredit Usaha Mikro

5. Mulai dari prospek dengan kebutuhan untuk perkembangan usahanya;

Bila kita melakukan prospek pada usaha dengan atau tanpa adanya tujuan untuk perkembangannya tentunya akan memakan waktu lama untuk mengaktualisasi close dealnya. Sepertinya terasa buang waktu kunjungan. Informasi apapun yang kita terima tentang satu prospek dengan kebutuhan untuk menggunakan pinjaman dia kita masukkan ke dalam kategori hot prospek gali lebih dalam lagi kebutuhannya dan pastikan agar sekali Klik lagi prospek tersebut sudah mempersiapkan pemberkasan sesuai dengan syarat yang berlaku.

6. Mulai dari Prospek yang mempunyai track record pembiayaan di bank lain;

Track record merupakan sarana. Inilah titik bidik yang tepat sasaran. Karena dalam kondisi apapun prospek ini pastik mempunyai kebutuhan untuk mengenal penalayanan dari bank lain. tentunya momen inilah yang kita manfaatkan untuk memperkenalkan secara terbuka seperti apa keunggulan dari bank kita. Alternatif yang akan dituju prospek ini adalah setuju untuk mendapatkan pembiayaan dari kita dengan pengambilalihan fasilitas dari tempat sebelumnya, atau menggunakan jaminan lagi sebagai tambahan fasilitas sesuai dengan kebutuhan prospek.

7. Mulai dari Prospek yang usahanya sudah berjalan sesuai dengan lama waktu usaha yang layak dibiayai;

Poin terakhir yang ingin saya buka, berdasarkan kriteria akutansi dalam pembahasan  Kriteria Nasabah yang Layak Dibiayai, pada intinya ekonomi akan memainkan peranan agar individu ekonomi mendaptkan keuntungan sebesar-besarnya. Untuk mendapatkan pengembalian dari penggunaan dana Kredit artinya harus mendapatkan pendekatan kondisi ekonomi prospek. Untuk memberikan kepercayaan kepada usaha yang sudah memenuhi kualifikasi artinya kita sudah memasukkan informasi detail mengenai keberlangsungan usaha yang sudah berjalan (waktu dalam tahun). Semakin lama prospek mengelola usahanya semakin berkualifikasi prospek tersebut untuk mendapatkan pembiayaan.

Inilah 7 Poin penting untuk menjadi marketers handal. Lakukan secara terus-menerus dan persisten, selalu sabar menghadapi setiap tolakan dan jadikan motivasi untuk mengubah persepsi prospek untuk segera menyetujui pengambilan produk kita.

Terimakasih.